Der E Commerce im Großhandel erfreut sich zunehmender Beliebtheit, da immer mehr traditionelle B2B-Unternehmen ihre Geschäfte online abwickeln. In diesem Artikel befassen wir uns mit dem modernen B2B-Käufer, den Vorteilen des E Commerce für Großhändler und damit, was wir bei einer E Commerce-Plattform für den Großhandel beachten sollten.

Was ist E Commerce im Großhandel?

E Commerce im Großhandel ist ein B2B-E Commerce (Business to Business)-Modell, bei dem Sie Ihre Produkte nicht einzeln an Verbraucher, sondern in großen Mengen und mit einem Rabatt an andere Unternehmen verkaufen.

In der Lieferkette sind Sie als Großhändler im Grunde der Vermittler zwischen dem Hersteller und dem Verteiler oder Händler.

Da wir über den E Commerce-Großhandel sprechen, gibt es zudem natürlich ein Element des Online-Kaufs und -Verkaufs — etwas relativ Neues im B2B-Geschäftsmodell, das aber schnell wächst.

5 Methoden, wie Großhändler von der Nutzung des E Commerce profitieren können

Früher beruhte der B2B-Verkaufsprozess in erster Linie darauf, dass Verkäufer langfristige Beziehungen zu potenziellen Kunden aufbauten, selbst bei einfachen Geschäften. Der Anstieg des E Commerce hat jedoch den Stand der Dinge verändert und bietet B2B-Unternehmen, die sich dafür entscheiden, ihre Umsätze online zu steigern, viele Vorteile.

Manuelle Prozesse automatisieren.

Die Nutzung einer E Commerce-Plattform für den Verkauf von Waren bietet die Möglichkeit, zeitaufwändige manuelle Prozesse zu automatisieren. Mit der richtigen Plattform werden Aufgaben wie Bezahlvorgang, Abrechnung und Bestandsverwaltung mit Apps und nicht mehr von Hand erledigt.

Die Mitarbeiter können ihre Mittel für andere Bereiche des Unternehmens einsetzen, beispielsweise für das digitale Marketing oder den Kundendienst. Zudem können die Vertriebsteams mehr Zeit für die Arbeit mit größeren, komplexeren Kunden aufwenden, anstatt sich um die Auftragsabwicklung für Großeinkäufe zu kümmern, die problemlos über eine Art Selbstbedienungsmodell auf der Website abgewickelt werden können.

Mehr Kunden erreichen.

E Commerce-Großhandelsunternehmen sind nicht an einen bestimmten Standort gebunden. Über ihre Website, soziale Medien und Marktplätze können diese Unternehmen Kunden in aller Welt erreichen.

Aufgrund dieses Omni-Channel-Erlebnisses haben Kunden so mehr Möglichkeiten, Ihr Unternehmen zu finden, wenn sie zwischen Geräten und Kanälen wechseln.

Darüber hinaus ist der Online-Großhandel eine hervorragende Möglichkeit, Ihre Marke bekannt zu machen, wenn Sie in neue Märkte expandieren und einen bisher unerreichten Kundenstamm ansprechen möchten, ohne in einen physischen Standort investieren zu müssen.

3. Einblicke und Daten erhalten

Wenn Sie über eine Website verfügen, können Sie mehr Zugang zu detaillierten Kundendaten und Einblicken erhalten, wie beispielsweise:

• Welche Seiten und Produkte werden pro Tag/Woche/Monat am häufigsten aufgerufen.

• Anzahl von Besuchern, die auf einen bestimmten Coupon geklickt haben.

• Durchschnittliche Zeit, die auf einer Webseite verbracht wird.

• Prozentsatz der Nutzer, die die Website verlassen haben, im Vergleich zu den Nutzern, die sich durch die Website bewegt haben.

Diese Daten können als Grundlage für Marketingkampagnen, Produktpalette, Preisgestaltung und Rabatte und vieles mehr dienen. Zusammen mit den Rückmeldungen der Vertriebsmitarbeiter und des Kundendienstes erhalten Sie ein besseres Verständnis für die Bedürfnisse Ihrer Kunden.

4. Den Kundendienst verbessern.

Der E Commerce bietet Ihnen nicht nur die Möglichkeit, Ihren Kunden Portale mit Selbstbedienung anzubieten, sondern Sie können auch die Personalisierung nutzen, um ihre Erfahrungen zu verbessern. So können sich Kunden beispielsweise mit Hilfe von Katalogen und Preislisten einfach auf Ihrer Website anmelden und die gewünschten Produkte abrufen, ohne mit einem Verkäufer in Kontakt treten zu müssen.

Bieten Sie zusätzliche Bequemlichkeit, indem Sie geschätzte Versandkosten, Produktempfehlungen und erweiterte Angebote bereitstellen, die von mehreren Beteiligten überprüft und genehmigt werden können.

„Eine wirklich gute Möglichkeit, Erwartungen zu übertreffen und Ihr B2B-Angebot zu differenzieren, besteht darin, die Erkenntnisse aus dem B2C-Bereich auf Ihre Website zu übertragen. Es gibt einige Dinge, die man tun kann, aber das Wichtigste und das, was ich wirklich toll finde, ist die Anzeige eines voraussichtlichen Liefertermins.“

— Quentin Montalto, COO bei ShipperHQ

5. Über Mobilgeräte verkaufen.

Großeinkäufer sind mobil. Viele verbringen keine Zeit damit, vor einem Desktop- oder Laptop-Computer zu sitzen. Stattdessen verlassen sie sich auf ihre mobilen Geräte, um unterwegs oder auf einer Baustelle schnell Informationen über Produkte zu finden.

E Commerce ermöglicht es Ihren Kunden, Möglichkeiten zu erforschen und Einkäufe direkt von ihren Mobiltelefonen aus zu tätigen.

Der Großhandelskäufer ändert sich

B2B-Kunden wollen Produkte digital kaufen. Das macht Sinn, wenn man bedenkt, dass die Großhandelskunden auch diejenigen sind, die persönliche Artikel online kaufen:

• Sie sind es gewohnt, auf Amazon einzukaufen.

• Sie suchen auf Google nach neuen Ideen und Produkten

• Sie zahlen mit Kreditkarten und digitalen Wallets

• Sie durchsuchen soziale Medien mit ihren Handys

Zudem legen diese Käufer großen Wert auf das Online-Einkaufserlebnis. Sie recherchieren ausgiebig über eine Marke und ihre Produkte, bevor sie überhaupt in Erwägung ziehen, sich an einen Vertriebsmitarbeiter zu wenden.

So führen B2B-Käufer ungefähr 12 Online-Recherchen durch, bevor sie sich für einen Kauf bei einer bestimmten Marke entscheiden. 74 % geben zudem an, dass sie mindestens die Hälfte ihrer Online-Käufe recherchieren.

Ein weiterer Teil dieser Veränderung kann dem Zustrom der Millennials in die Arbeitswelt zugeschrieben werden. In 2020 sind fast die Hälfte der B2B-Käufer Millennials — nahezu doppelt so viele wie in 2012.

Sie sind auch stark in den Kaufprozess involviert. Ein Bericht aus 2019 ergab, dass 44 % der Millennials Kaufentscheidungen treffen, während 33 % angeben, dass sie wichtige Influencer oder Empfehler im Einkaufsprozess sind.

Die Anpassung an B2B-Käufer, insbesondere an Millennials, ist entscheidend für den Erfolg im E Commerce-Großhandel. Dies können Sie mit einer flexiblen E Commerce-Plattform erreichen, die verbraucherähnliche Einkaufserlebnisse schafft und gleichzeitig mit Ihren bestehenden Systemen integriert werden kann, um eine nahtlose Auftragsverwaltung zu ermöglichen.

Wie man sich auf den Aufbau eines E Commerce-Shops für den Großhandel vorbereiten kann

Vor der Erstellung einer E Commerce-Großhandelswebsite, müssen Sie sich vergewissern, dass mehrere Dinge eingerichtet sind. Nachstehend finden Sie einige der Schritte, die Sie unternehmen können, um Ihr Unternehmen auf die Online-Umstellung vorzubereiten.

1. Erstellen Sie Ihren Projektbedarf.

Vor dem Bau eines E Commerce-Großhandelsgeschäfts ist es wichtig, dass Sie genau verstehen, was Sie wollen und was Sie dafür brauchen.

• Analysieren Sie Ihren Wettbewerb

Wenn Sie bei Google oder Amazon nach Ihren eigenen Produkten suchen, wer sind Ihre Mitbewerber? Die Suchergebnisse zeigen Ihnen, mit wem Sie es zu tun haben. Was bieten Sie als Unternehmen an, das Sie von Ihren Suchkonkurrenten unterscheidet?

• Bestimmen Sie, welche Produkte Sie verkaufen möchten.

Mit welchen Produkten können Sie auf Ihrer Website beginnen? Wie werden Sie diese Produktlinie erweitern? Fangen Sie mit Produkten an, die eine hohe Gewinnspanne haben.

• Bestimmen Sie, wie Sie Zahlungen entgegennehmen wollen.

Welchen Zahlungsabwickler möchten Sie verwenden? Mit welchen Kreditkarten können Kunden auf Ihrer Website bezahlen? Können Kunden auf Kredit zahlen? Die Antworten auf diese Fragen bereits jetzt herausfinden, bedeutet, dass es einfacher sein wird, Ihre E Commerce-Website für den Großhandel so aufzubauen, dass sie Ihre Zahlungsmethoden unterstützt.

2. Identifizieren Sie mögliche Hindernisse.

Unabhängig davon, in welcher Branche Sie tätig sind: Es wird immer irgendwelche Hindernisse geben. Dazu könnten gehören:

• Vorschriften: Welche gesetzlichen Vorschriften gibt es eventuell für den Kauf der Produkte in Ihrem Shop? Können die Artikel in Ihrem Online-Shop beispielsweise in jeden Bundesstaat geliefert werden?

• Unbekannter Gesamtbetrag der Bestellung: Einige E Commerce-Websites verfügen über ein System, das die Versandkosten erst nach Abschluss des Bestellvorgangs berechnet, wodurch der Kunde die Website verlässt, ohne die Gesamtkosten der Bestellung zu kennen.

• Kontoerstellung: In manchen Fällen legt ein Kunde ein Konto an, kann aber erst dann eine Bestellung aufgeben, sobald das Konto intern genehmigt wurde.

Einige dieser Herausforderungen sind größer als andere, es ist jedoch gut, sie im Voraus zu kennen, damit Sie vorher schon einen Plan haben, um sie vermeiden zu können.

3. Bestimmen Sie die Ziele der E Commerce-Plattform.

Legen Sie fest, was die E Commerce-Website Ihren Kunden bieten wird, was andere nicht bieten. Dieser Moment ist auch ein guter Zeitpunkt, um einige spezifische Ziele zu definieren, wie beispielsweise:

• Was sind Ihre Ziele in Bezug auf den Umsatz?

• Möchten Sie den Verkaufszyklus verkürzen?

• Möchten Sie die Abwicklungsgeschwindigkeit erhöhen?

Die Antworten auf diese Fragen helfen Ihnen, Ihre Ziele für die Großhandelsplattform zu ordnen.

4. Wählen Sie Ihre E Commerce-Software.

Es gibt viele Plattformen, und es ist wichtig sicherzustellen, dass die Plattform zu Ihren spezifischen Anforderungen an Großhandelsbestellungen passt. Nutzen Sie diese Zeit, um sich wirklich über Ihre Möglichkeiten zu informieren. Probieren Sie eine Demo aus. Erkundigen Sie sich nach deren Kundenservice.

Nehmen Sie sich für diesen Schritt ausreichend Zeit. Die Wahl der richtigen E Commerce-Plattform für den Großhandel ist eine wichtige unternehmerische Entscheidung.

Was eine E Commerce-Plattform für den Großhandel bieten sollte

Sobald Sie einen Plan für die Digitalisierung Ihres Großhandelsgeschäfts haben, ist es an der Zeit, eine E Commerce-Plattform auszuwählen. Hier folgen noch einige andere Punkte, die Sie beachten sollten:

1. Ihrem Budget entspricht.

Bei der Auswahl einer E Commerce-Plattform müssen Sie darauf achten, dass diese Ihrem aktuellen Budget entspricht, aber auch, dass sie in Ihre langfristige Strategie passt.

Einige mögliche Fragen, die Sie stellen sollten:

• Wie hoch sind die Gesamtkosten für die Einrichtung der Website? Gibt es programmeigene Integrationen, die Ihnen helfen können, Kosten zu sparen?

• Wie hoch ist der Schwierigkeitsgrad der Wartung der Website? Was wird für Sie aktualisiert bzw. was müssen Sie manuell aktualisieren?

• Sind Sie für die Verwaltung der Sicherheit und der Upgrades verantwortlich?

So kann zum Beispiel der Aufbau eines Shops auf Unternehmensebene mit Magento Commerce über sechsstellige Summen kosten, je nach Komplexität des Build, Design, Erweiterungen und der zusätzlichen Integrationen, die erforderlich sind. Und mit den Sicherheits-Patches und Versions-Updates Schritt zu halten, derer es bedarf, um über die neueste sichere Version von Magento zu verfügen, ist zeitaufwendig und arbeitsintensiv — und kann am besten von zertifizierten Entwicklern von Magento ausgeführt werden.

Andererseits sind die Gesamtbetriebskosten von BigCommerce niedriger als die von Magento Commerce. Dies liegt zum Teil daran, dass BigCommerce als Software-as-a-Service (SaaS) -Plattform Updates, Sicherheits-Patches und E Commerce-Hosting für Sie übernimmt. So können Sie Ihre Entwicklerressourcen auf die Schaffung eines besseren Einkaufserlebnisses für Ihre B2B-Kunden konzentrieren.

2. Umfangreiche Integrationen.

Die Zeiten der monolithischen Systeme sind vorbei. Heutzutage muss Ihre E Commerce-Plattform in der Lage sein, sich in andere Softwaresysteme zu integrieren, um ein problemloses Einkaufserlebnis für Ihre Kunden zu schaffen.

Vergewissern Sie sich, dass die von Ihnen gewählte E Commerce-Plattform über vielseitige APIs verfügt, die eine Integration mit Ihren bereits vorhandenen Geschäftssystemen (ERP, CRM, PIM usw.) ermöglichen.

3. SEO- und Content-Marketing-Funktionen.

Großhandelskäufer nutzen häufig das Internet, um nach Produkten zu suchen. Gute Inhalte sind wichtig, damit die Kunden Ihre Website finden, aber auch eine Entscheidung treffen, wenn sie dort sind.

Ihre E Commerce-Plattform sollte es Ihnen ermöglichen, SEO-optimierte Inhalte zu liefern, die genau die Fragen beantworten, die Käufer stellen. Zudem können klare Inhalte auf der Produktseite — von Beschreibungen bis hin zu technischen Spezifikationen — Kunden davon überzeugen, dass sie genau die Produkte erhalten, die sie benötigen.

„Der B2B-Käufer sucht nach einer Mengenpreisgestaltungsart, und das ändert die Feinheiten, wie Sie das Produkt zum Ausdruck bringen."

— Christian Hassold, Vizepräsident für EMEA bei Salsify

4. Katalogdurchsicht und Suchfunktionalität.

Wenn Sie einen umfangreichen Katalog mit zahlreichen SKUs haben, müssen Sie dafür sorgen, dass Kunden genau die Produkte finden, die sie brauchen. Eine Lösung ist es, eine facettierte Suche anzubieten, bei der die Kunden nach bestimmten Produktmerkmalen (z. B. Größe, Gewicht, Farbe) filtern können, um ihre Suchergebnisse einzuschränken.

Eine weitere Möglichkeit besteht in der Verwendung von KI-gestützter Suchtechnologie, wie die des Partners von BigCommerce Klevu, um sicherzustellen, dass Käufer genau das finden, was sie suchen.

„Käufer, die die Suchfunktion verwenden, sind Käufer mit der höchsten Kaufabsicht. Sie wissen genau, wonach sie suchen, und es ist wichtig, dass sie genau das finden. Der Einsatz einer NLP-basierten oder auf natürlicher Sprachverarbeitung beruhender Suchtechnologie garantiert also unabhängig von der Komplexität der Suche relevante Suchergebnisse “

— Ford Crane, Manager Strategische Partnerschaften bei Klevu

5. Vielseitigkeit der Bezahlmöglichkeiten.

Die Reduzierung von Reibungen wird für B2B-Unternehmen immer wichtiger. Die Art und Weise, wie Unternehmen Zahlungen akzeptieren, kann einen großen Einfluss auf den Erfolg ihres E Commerce-Kanals insgesamt haben. Das von Ihnen gewählte Zahlungs-Gateway und die Zahlungsoptionen machen den Unterschied aus.

Darüber hinaus sind B2B-Zahlungen nicht so einfach wie das Eintippen einer Kreditkartennummer oder das Einloggen in ein PayPal-Konto. Käufer möchten wahrscheinlich keine viertausend Dollar teure Bestellung auf einer Kreditkarte aufgeben.

„Suchen Sie nach einem Zahlungs-Gateway mit fortschrittlichen Funktionen, das Ihr Unternehmen und sein Wachstum unterstützt. Geben Sie Ihren Kunden die Möglichkeit, auf die für sie geeignete Weise zu bezahlen. Indem Sie Kunden die Möglichkeit bieten, elektronisch mit ACH oder Karten über einen Link von der Rechnung oder sogar per Telefon über ein virtuelles Terminal zu bezahlen, machen Sie elektronische Zahlungen für sie einfacher und brauchen Sie nicht mehr zu warten, bis Schecks in der Post eingehen.“

— Casey Griswold, Geschäftsführer Abrechnungslösungen BlueSnap

Beispiele für E Commerce-Websites für Großhändler

Es gibt viele E Commerce-Großhandelswebsites. Sehen wir uns einige Beispiele für Händler an, die BigCommerce verwenden und den Großhandel erfolgreich online eingeführt haben.

1. Berlin Packaging.

Berlin Packaging wurde 1938 als Weißblech-Verpackungsfirma gegründet und hat sich zu einem modernen Glas- und Kunststoffbehälter-Unternehmen entwickelt. Heute erhält das Unternehmen B2B-Bestellungen von vielen verschiedenen Firmen.

Als Berlin Packaging nach der richtigen E Commerce-Plattform suchte, musste der Hersteller APIs, die übernommenen Kosten für IT und die Vorteile von Cloud-basierten Lösungen gegenüber On-Premise-Lösungen berücksichtigen. Er entschied sich aufgrund der Preise, Konfigurationen und Funktionen schließlich für BigCommerce.

Da es mehr als 200 verschiedene Standorte von Partnerlieferanten und Dropshipping gibt, stellte sich die Koordination des Versands als eine der größten Herausforderungen heraus. In Zusammenarbeit mit der Agentur Americaneagle.com konnten sie einzigartige Systemintegrationen über die BigCommerce API erstellen.

2. Casey's Distributing.

Casey's Distributing ist ein Einzelhändler für Sportfanartikel, der mit mehreren tausend Wiederverkäufern in ganz Nordamerika zusammenarbeitet und mehr als 50 Hersteller mit über 50.000 SKUs vertreibt.

Laut Casey's Distributing versuchte der Anbieter mit verschiedenen Plattformen zu arbeiten wie Magento, WooCommerce, Shopify, Wix, Weebly, Squarespace und Volusion.

Die über 50.000 Bestandscodes, die er jedes Jahr verwaltet, erfordern regelmäßige Aktualisierungen. Das Team war auf der Suche nach einer Lösung für die Katalogverwaltung, mit der es diese Bestandscodes ohne große Kosten und ohne Kopfschmerzen bewältigen konnte. BigCommerce war in der Lage, diese Lösung zu bieten.

In weniger als einem Monat ging Casey's Distributing mit BigCommerce von einer alten, überholten Website auf eine moderne, mobile Website über.

Clarion Sicherheitssysteme.

Clarion Safety Systems ist schon seit über 25 Jahren im B2B-Markt als Designer und Hersteller von Produktsicherheitsetiketten und Beschilderungen tätig. Da das Online-Bestellsystem des Unternehmens schon etwas älter ist und damit grundlegende Probleme wie z. B. eine schlechte Benutzerfreundlichkeit auftraten, beschloss die Marke, dass es an der Zeit war, zu BigCommerce zu migrieren.

Mit der Hilfe einer Agentur konnte Clarion Safety Systems innerhalb von 18 Monaten vollständig auf BigCommerce umstellen. Zudem konnte die Marke alle Bereiche von der Navigation bis zum Bezahlvorgang überarbeiten und so ein optimiertes Kundenerlebnis schaffen.

Insgesamt gesehen hat die Marke 9.000 SKUs hochgeladen, den Traffic um 43 % erhöht und den Umsatz um 10 % gesteigert.

4. Mountain Crest Gardens.

Mountain Crest Gardens ist der am schnellsten wachsende Online-Sukkulentenhändler in Kalifornien. In den 1990er Jahren schaltete das Unternehmen ausschließlich auf B2B um.

Mittlerweile verkauft es sowohl an B2C- als auch Großhandelskäufer.

Die Großhandelsseite des Unternehmens läuft über genau dieselbe(n) Website(s) und Produktseiten wie die B2C-Seite. Der Anbieter verfügt nicht über eine spezielle Landingpage für den Großhandel. Stattdessen wird auf der Website ein Bereich für Großhändler mit Hinweisen zu Großhandelspreisen angeboten.

Fazit

Großhändler, die E Commerce für den Verkauf an B2B-Käufer nutzen, profitieren von vielen Vorteilen. Und da immer mehr Großhändler ihre Geschäfte online abwickeln, müssen Sie mehr personalisierte Erlebnisse schaffen, um sich von der Konkurrenz abzuheben — was Sie leicht tun können, wenn Sie für Ihre Website über die richtige E Commerce-Plattform verfügen.

E Commerce im Großhandel Häufig gestellte Fragen